Жизненный цикл объекта недвижимости как физического объекта - это последовательность процессов существования объекта недвижимости от замысла до ликвидации (утилизации).
Стадии жизненного цикла объекта недвижимости именуются по другому: предпроектная-проектная-строительства-эксплуатации-закрытия.
1. Предпроектная (начальная) стадия включает: анализ рынка недвижимости, выбор объекта недвижимости, формирование стратегии проекта, инвестиционный анализ, оформление исходно-разрешительной документации, привлечение кредитных инвестиционных средств.
2. Стадия проектирования включает: разработку финансовой схемы, организацию финансирования, выбор архитектурно-инженерной группы, руководство проектированием.
3. Стадия строительства заключается в выборе подрядчика, координации ведения строительных работ и контроле качества строительства, смет затрат и расходов. На данной стадии появляются реальные свидетельства соответствия строящегося объекта требованиям сегмента рынка недвижимости, обусловленные логикой жизненного цикла. На этой стадии решаются задачи увеличения доли вложений потенциальных потребителей, так как рост объема предложений и прибыли свидетельствует о достаточно широком рыночном признании.
4. Стадия эксплуатации объекта недвижимости предполагает: эксплуатацию, объектов, их обслуживание и ремонт. Эксплуатация объектов недвижимости, являясь многомерной функцией в системе управления, включает в себя следующие направления: эксплуатацию оборудования помещений, материальный учет, противопожарную охрану и технику безопасности, управление коммуникациями, утилизацию и переработку отходов, перемещение и переезды, изменения и перестройки, устранение аварийных ситуаций, обеспечение эксплуатации и ремонта, установку мебели и охрану объекта.
5. Стадия закрытия объекта - полная ликвидация его первоначальных и приобретенных функций, результат чего либо снос, либо качественно новое развитие. На этой стадии жизненного цикла объекта недвижимости требуются значительные затраты на ликвидацию. Эти затраты являются результатом владения объектом недвижимости. В случае если объект недвижимости получает новое качественное развитие, то затраты на изменение относятся к затратам владения в расчете на новую функцию.
Инвестиционный цикл -это период времени между началом осуществления проекта и его ликвидацией.
Инвестиционный цикл принято делить на фазы, каждая из которых имеет свои цели и задачи:
пред инвестиционную от предварительного исследования до окончательного решения о принятии инвестиционного проекта;
инвестиционную включающую проектирование, заключение до говора или контракта, подряда на строительные работы и т.п.;
операционную (производственную) стадию хозяйственной деятельности предприятия (объекта);
ликвидационную когда происходит ликвидация последствий реализации ИП.
Пред инвестиционная фаза включает несколько стадий:
а) определение инвестиционных возможностей;
б) анализ с помощью специальных методов альтернативных вариантов проектов и выбор проекта;
в) заключение по проекту;
г) принятие решения об инвестировании.
Инвестиционная фаза заключается в принятии стратегических плановых решений, которые должны позволить инвесторам определить объемы и сроки инвестирования, а также составить наиболее оптимальный план финансирования проекта. В рамках этой фазы осуществляется заключение контрактов и договоров подряда, проводятся капитальные вложения, строительство объектов, пусконаладочные работы и др.
Операционная (производственная) фаза инвестиционного проекта заключается в текущей деятельности по проекту: закупка сырья, производство и сбыт продукции, проведение маркетинговых мероприятий и т.п. На этой стадии проводятся непосредственно производственные операции, связанные с взаиморасчетами с контрагентами (поставщиками, подрядчиками, покупателями, посредниками), формирующие денежные потоки, анализ которых позволяет оценивать экономическую эффективность данного инвестиционного проекта.
Ликвидационная фаза связана с этапом окончания инвестиционного проекта, когда он выполнил поставленные цели либо исчерпал заложенные в нем возможности. На данной стадии инвесторы и пользователи объектов капитальных вложений определяют остаточную стоимость основных средств с учетом амортизации, оценивают их возможную рыночную стоимость, реализуют или консервируют выбывающее оборудование, устраняют в необходимых случая последствия осуществления ИП.
Прединвестиционная этап строительства заключается в ознакомлении с объектом инвестиций, инвестором, и будущим владельцем объекта, по результатам которого выносится решении о целесообразности инвестирования . На данном этапе реализации проекта осуществляется формулировка инвестиционного замысла, затем находящего свое отражение во всем проекте .
Инвестиционный замысел формулируется в Декларации о намерениях – документе, содержащем сведения об инвесторе, местоположении объекта, характеристикахинвестиционного проекта , потребности в ресурсах, источниках финансирования, условиях сбыта готовой продукции.
Следующим документом, разрабатываемым в прединвестиционной фазе , является Обоснование инвестиций . В нем находят свое отражение сведения об общей характеристике отрасли и предприятия, цели и задачи разрабатываемого проекта , данные о характеристиках объектов и сооружений, возможности по обеспечению ресурсами, текущее состояние рынка продукции и прогноз его развития на ближайшее будущее, структура управления проектом и оценка его эффективности. Обоснованиеинвестиций должно составляться в соответствии с требованиями государственных органов и подлежит обязательной экспертизе. На основе анализа всей предоставленной информации делается вывод о целесообразности инвестирования в данный проект .
Следующим этапом прединвестиционной фазы является проведение всех необходимых экспертиз, служащих для обеспечения соответствия возводимых объектов требованиям и нормам российского законодательства, а также для выявления эффективности инвестируемых в проект средств.
Завершением прединвестиционного этапа является разработка технико-экономического обоснования - комплекта документов, отражающих исходные данные по проекту, технические, технологические, расчетно-сметные, оценочные,
Критерии и методы оценки инвестиционных проектов
Финансово-экономическая оценка инвестиционных проектов занимает центральное место в процессе обоснования и выбора возможных вариантов вложения средств в операции с реальными активами. В значительной степени она основывается на проектном анализе. Цель проектного анализа - определить результат (ценность) проекта. Для этого используют выражение:
Результат проекта = цена проекта – затраты на проект.
Принято различать техническую, финансовую, коммерческую, экологическую, организационную (институциональную), социальную, экономическую и другие оценки инвестиционного проекта.
Прогнозная оценка проекта является достаточно сложной задачей, что подтверждается рядом факторов:
1) инвестиционные расходы могут осуществляться либо в разовом порядке, либо на протяжении достаточно длительного времени;
2) период достижения результатов реализации инвестиционного проекта может быть больше или равен расчетному;
3) осуществление длительных операций приводит к росту неопределенности при оценке всех аспектов инвестиций, то есть к росту инвестиционного риска.
Эффективность инвестиционного проекта характеризуется системой показателей, отражающих соотношение затрат и результатов в зависимости от интересов его участников.
Введение. 2
1 Выбор целевого сегмента на рынке строительных услуг. 3
2 Изучение этапов жизненного цикла товара. 5
3 Анализ издержек производства. 9
4 Определение конкурентоспособности предприятия. 10
5 Ценообразование. 11
6 Определение цены с использованием мультиатрибутивной модели товара 15
7 SWOT-анализ. 15
Организация службы маркетинга и маркетинговой деятельности строительной компании характеризуется некоторыми особенностями, обусловленными спецификой деятельности предприятий. Так как основным продуктом, производимым строительным предприятием является объект завершенного строительства, рассматривать его как товар можно только с очень существенными ограничениями. Скорее в качестве товара строительная организация может представить тот комплекс услуг, который она оказывает в ходе реализации производственного процесса. Таким образом, с точки зрения маркетинга строительная организация может рассматриваться как сервисное предприятие.
В результате мы получаем ситуацию, в которой организация, действующая в сфере строительства совмещает в себе признаки как производственного, так и сервисного предприятия. Это обусловливает необходимость разработки и применения комплексного подхода к маркетинговой деятельности предприятия, которая должна обладать некоторыми специфическими особенностями, не характерными для производственных предприятий.
Основная цель службы маркетинга в строительной организации - это создание постоянно действующей системы сбора, обработки и обмена объективной информации между всеми структурными подразделениями фирмы для обеспечения устойчивого, прогнозируемого и управляемого процесса сбыта комплекса строительных услуг.
Эффективность маркетингового управления целиком и полностью зависит от способности управленческого аппарата соединить понимание тенденций экономических процессов во всех подразделениях предприятия.
Предприятие осуществляет реализацию следующих видов услуг:
А: отделочные работы европейского качества – 4,2 тыс. м2
Б: устройство конструкций для жилищных объектов – 4,3 тыс. тонн.
Выделение целевых групп на рынке строительных услуг осуществляется с учетом оценок данных различными группами потребителей в отношении конкурентных видов услуг и их качества.
Оценка услуги со стороны потенциального потребителя определяется в соответствии с формулой:
где О – оценка потребителем данного вида строительных услуг в баллах;
Х – важность характеристик услуги с точки зрения потребителя;
Y – оценка характеристики услуги с точки зрения потребителей.
К основным характеристикам строительных услуг относят:
долговечность;
престижность;
экономичность в эксплуатации;
срок выполнения работ.
Показатели Х и Y рассчитываются как средние величины по результатам опроса потенциальных потребителей. В данной работе эти показатели будут оцениваться по трехбалльной шкале:
Для характеристики Х:
1 – не важно; 2 – желательно; 3 – обязательно.
Для характеристик Y:
1 – плохо; 2 – удовлетворительно; 3 – отлично.
Оценку услуг на рынке проведем в таблице 1.1.
Таблица 1.1
| Оценка | Услуга А | Услуга Б | Идеальная оценка А | Идеальная оценка Б | Критерий А | Критерий Б |
| Городские жители | 41,59 | 35,17 | 48,16 | 48,44 | 33,712 | 33,908 |
| Сельские жители | 22,47 | 28,32 | 40,32 | 40,6 | 28,224 | 28,42 |
| Средний уровень дохода | 27,77 | 28,96 | 42,28 | 41,44 | 29,596 | 29,008 |
| Уровень дохода выше среднего | 40,68 | 35,11 | 44,24 | 46,48 | 30,968 | 32,536 |
| До 3 чел. в семье | 39,6 | 33,65 | 44,52 | 46,76 | 31,164 | 32,732 |
| 4 чел. в семье и выше | 31,89 | 32,94 | 44,8 | 45,64 | 31,36 | 31,948 |
| Предприниматели | 42,66 | 25,03 | 45,36 | 43,96 | 31,752 | 30,772 |
| Служащие | 40,37 | 30,31 | 49,28 | 41,44 | 34,496 | 29,008 |
| Рабочие | 30,12 | 30,28 | 46,2 | 40,88 | 32,34 | 28,616 |
| До 50 лет | 36,23 | 33,97 | 41,72 | 47,88 | 29,204 | 33,516 |
| Старше 50 лет | 25,0 | 34,12 | 41,44 | 40,6 | 29,008 | 28,42 |
| Торговые предприятия | 37,26 | 46,76 | 32,732 | |||
| Финансовые учреждения | 45,22 | 49,84 | 34,888 | |||
| Промышленные предприятия | 26,15 | 45,64 | 31,948 | |||
| Административные и учебные учреждения | 29,15 | 49 | 34,3 | |||
| Мелкие и средние предприятия | 30,13 | 46,76 | 32,732 | |||
| Крупные предприятия | 45,91 | 51,24 | 35,868 |
Таким образом, получаем следующий результат сегментации, который отражен в таблице 1.2.
Таблица 1.2
Жизненные циклы товаров очень разнообразны, но почти всегда можно выделить основные фазы. В классическом жизненном цикле товара можно выделить пять стадий или фаз:
Внедрение или выход на рынок. Это фаза появления нового товара на рынке. Иногда в виде пробных продаж. Начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. На этой стадии товар еще является новинкой. Технология еще недостаточно освоена. Производитель не определился в выборе производственного процесса. Модификации товара отсутствуют. Цены на товар обычно несколько повышены. Объем реализации очень мал и увеличивается медленно. Сбытовые сети проявляют осторожность по отношению к товару. Темп роста продаж тоже невелик, торговля часто убыточна, а конкуренция - ограничена. Конкуренцию на этой фазе могут составить только товары-заменители. Целью всех маркетинговых мероприятий является создание рынка нового товара. Фирма несет большие расходы, так как на этой фазе большие издержки производства, а расходы на стимулирование сбыта достигают обычно наивысшего уровня. Потребителями здесь являются новаторы, готовые идти на риск в апробировании нового товара. На этой фазе очень высока степень неопределенности. Причем: чем революционнее инновация, тем выше неопределенность.
Фаза роста. Если товар требуется на рынке, то сбыт начнет существенно расти. На этом этапе обычно происходит признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Охват рынка увеличивается. Информация о новом товаре передается новым покупателям. Увеличивается число модификаций продукта. Конкурирующие фирмы обращают внимание на этот товар и предлагают свои аналогичные. Прибыли довольно высоки, так как рынок приобретает значительное число продуктов, а конкуренция очень ограничена. Посредством интенсивных мероприятий по стимулированию сбыта емкость рынка значительно увеличивается. Цены слегка снижаются, так как производитель производит большой объем продукции по опробованной технологии. Маркетинговые расходы распределяются на возросший объем продукции. Потребителями на этом этапе являются люди, признающие новизну. Растет число повторных и многократных покупок.
Фаза зрелости. Характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Темпы роста продаж падают. Товар переходит в разряд традиционных. Появляется большое количество модификаций и новых марок. Увеличивается качество товара и отлаженность производства. Совершенствуется сервис. Достигается максимум объема продаж. Снижается прибыль предприятия. Прибыль растет медленно. Появляются запасы товара на складе, обостряется конкуренция. Ценовая конкуренция. Продажи по сниженным ценам. Слабые конкуренты уходят с рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта достигают максимума эффективности. Потребители здесь - медленно признающие люди и консерваторы. Этот этап является самым протяженным по времени.
Фаза насыщения. Рост продаж прекращается. Цена сильно снижается. Но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается. Охват рынка очень высок. Компании стремятся увеличить свой сектор на рынке. Сбытовая сеть тоже уже не увеличивается. Технология едина. На этом этапе высока вероятность повторного технологического совершенствования товара и технологии. Часто этот этап соединяют с этапом зрелости по той причине, что четкого различия между ними нет.
5. Спад. Спад является периодом резкого снижения продаж и прибыли. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на очень низком уровне. Основная причина: появление нового, более совершенного товара или изменение предпочтений потребителей. Многие фирмы уходят с рынка. Ассигнования на стимулирование сбыта уменьшаются или совсем прекращаются. Потребители теряют интерес к товару, а их число сокращается. Основная масса потребителей - консерваторы с низкой платежеспособностью. На этом этапе товар целесообразно снять с производства во избежание больших финансовых потерь. Первой задачей компании является выявление товаров, перешедших на этап упадка, посредством регулярного анализа тенденций продаж, доли рынка, издержек и прибыли. Затем руководство в отношении каждого товара, находящегося в стадии упадка, должно решить, поддерживать ли его, «собрать последний урожай», или поставить на нем крест.
Жизненный цикл товара и его стадии можно изобразить графически.
Для этого на оси X отложим время, а на оси Y - объем продажи товара в данный момент времени (рис. 2.1)
Основной особенностью жизненного цикла товара в строительстве можно назвать то, что ввиду сложности производимой продукции, а также того, что сферу деятельности можно отнести как к сфере производства, так и к сфере услуг, кривая жизненного цикла производимой продукции во многом зависит от тех факторов внешней среды, на которые предприятие не может оказать существенного влияния – экономика, политика, вкусы потребителей и т.п.
Рис. 2.1 – Кривая жизненного цикла товара
Заполним таблицу 2.1, в которой охарактеризуем основные этапы жизненного цикла продукции.
Таблица 2.1
| Характеристики | Этапы жизненного цикла | |||
| Внедрение | Рост | Зрелость | Спад | |
| Цели маркетинга | Реклама, убеждение, стимулирование | Стимулирование сбыта | Выявление возможностей и направлений роста | Поиск новой рыночной ниши |
| Объем продаж | Низкий | Стремительно растет | Высокий стабильный | Снижается |
| Конкуренция | Незначительная | Значительная | Значительная | Незначительная, конкуренты уходят с рынка |
| Прибыль | Низкая | Значительно возрастает | Стабильная средняя | Низкая |
| Потребители | Новые | Постоянно появляются новые клиенты | Постоянные, низкий приток новых клиентов | Только постоянные, количество постоянно уменьшается |
| Товарный ассортимент | Новый | Расширяется | Стабильный | Сужается |
| Сбыт | Низкий | Постоянно возрастает | Стабильный | Снижается |
| Ценообразование | Затратное | Конкурентное | Конкурентное | Демпинговые цены |
| Продвижение | Реклама | Реклама, бренд | Бренд | Реклама |
| Затраты на маркетинг | Высокие | Средние | Средние | Высокие при стремлении возродить товар |
Данные по издержкам проанализируем в таблице 3.1.
Таблица 3.1
| Вид услуги | Объемы, нат. ед. | Затраты, тыс. руб. | |||
| Постоянные | Переменные | Общие | Затраты на един | ||
| А | 2000 | 200000 | 182000 | 382000 | 191 |
| 3000 | 200000 | 267000 | 467000 | 155,67 | |
| 4000 | 200000 | 352000 | 552000 | 138 | |
| 4200 | 200000 | 378000 | 578000 | 137,62 | |
| Б | 2000 | 1600000 | 420000 | 2020000 | 1010 |
| 3000 | 1600000 | 600000 | 2200000 | 733,33 | |
| 4000 | 1600000 | 780000 | 2380000 | 595 | |
| 4300 | 1600000 | 817000 | 2417000 | 562,09 | |
Таким образом, виды деятельности, осуществляемые предприятием, характеризуются заметным влиянием эффекта масштаба, при повышении объемов производства себестоимости единицы продукции значительно снижается, что особенно ярко заметно по услуге Б – жилищное строительство из сборного железобетона.
Конкурентоспособность группируется по отдельным элементам комплекса маркетинга: продукт, цена, продвижение продукта, общефинансовые показатели.
По продукту:
КРД = ОП / ООПР
Коэффициент рыночной доли: КРДА = 4,2 / 47,1 = 0,09
КРДБ = 4,3 / 41,3 = 0,1
КПП = ЗПП / ОЗ
КППА = 120000 / 578000 = 0,21
КППБ = 574000 / 2417000 = 0,24
КИОП = ОПК / ОПН
КИОПА = 4200 / 4000 = 1,05
КИОПБ = 4300 / 3000 = 1,43
КУЦ = (Цмакс + Цмин) / 2 Цуф
КУЦА = 435 / 158,26 = 2,75
КУЦБ = 1230 / 629,54 = 1,95
По продвижению продукта:
КРекД = КИОП х ЗРДк / ЗРДн
КРекДА = 1,05 х 12000 / 10000 = 1,26
КРекДБ = 1,43 х 17400 / 18000 = 1,38
КИСО = КИОП х ЗРк / ЗРн
КИСОА = 1,05 х 4000 / 2500 = 1,68
КИСОБ = 1,43 х 5800 / 4000 = 2,07
Итоговый показатель конкурентоспособности:
КМТК = (КРД + КПП + КИОП + КУЦ + КРекД + КИСО) / L
КМТКА = (0,09 + 0,21 + 1,05 + 2,75 + 1,26 + 1,68) / 6 = 1,17
КМТКБ = (0,1 + 0,24 + 1,43 + 1,95 + 1,38 + 2,07) / 6 = 1,20
Сумма КМТК = (1,17 + 1,20) / 2 = 1,19
Общефинансовые показатели:
Коэффициент текущей ликвидности:
КТЛ = 4385 / 4953 = 0,89
КОСС = (–203 – 16762) / 4385 = –3,87
Полная формула конкурентоспособности:
КФ = Сумма КМТК х КТЛ х КОСС = 1,19 х 0,89 х (–3,87) = –4,10
Таким образом, компания занимает значение «Занявшие рыночную нишу» в правом нижнем углу матрицы групп конкурентов.
В данном разделе рассмотрим три метода ценообразования:
В первую очередь проанализируем особенности ценообразования, ориентированного на издержки. Норму прибыли установим на услугу А – 15%, на услугу Б – 12%.
ЦА = 137,62 + 137,62 х 0,15 = 158,26
ЦБ = 562,09 + 562,09 х 0,12 = 629,54
Построим график безубыточности продаж на рис. 5.1 и на рис. 5.2.
Рис. 5.1 – График безубыточности продаж для услуги А
Рис. 5.2 – График безубыточности продаж для услуги Б
Точка безубыточностиА = 200000 / (158,26 – 90) = 2930 ед.
Точка безубыточностиБ = 1600000 / (629,54 – 190) = 3640 ед.
При втором методе ценообразования используются кривые спроса и динамика издержек производства.
Для этого определяется сначала коэффициент эластичности.
ЕА = ((5000 – 1000) / (120 – 160)) х ((120 + 160) / (5000 + 1000)) = –100 / 0,05 = –2000
ЕБ = ((6000 – 1000) / (600 – 710)) х ((600 + 710) / (6000 + 1000)) = –45,45 / 0,19 = –239,21
На основании полученных коэффициентов видно, что коэффициент эластичности по услуге А значительно ниже коэффициента эластичности по услуге Б. Это говорит о том, что незначительное изменение цены на услугу Б приводит к значительному уменьшению спроса на данную услугу. Таким образом, по услуге Б лучше как можно реже прибегать к повышению цен, цены ниже средних на рынке позволят значительно увеличить уровень сбыта и тем самым получить дополнительную прибыль. По услуге А ситуация обратная – спрос слабо зависит от уровня цены, эффект масштаба по данному виду услуг незначителен.
Таким образом, по услуге А можно использовать цены выше среднерыночных.
Исходя из данных соображений на услугу А будет установлена цена в размере 170,00, на услугу Б – 600.
Третий метод ценообразования предполагает участие строительной организации в торгах на строительные подряды. Острота конкуренции зависит от количества участников торгов и их цен.
Критерием установления цены служит вероятная прибыль:
Вп = (Ц – С) х Вз
где Вз – вероятность получения заказа при данной цене, которая рассчитывается:
Вз = количество конкурентов, цена которых выше цены торгов / общее количество конкурентов.
Тактика назначения цены зависит от цели организации:
– получить заказ независимо от прибыли;
– получить как минимум нормальную прибыль.
Расчеты вероятной прибыли на торгах выразим в таблице 5.1.
Таблица 5.1
| Вид услуг | Объем работ, нат. ед. | Цена Ц | Вероятность выигрыша | Вероятная прибыль | Рентабельность затрат, % |
| А | 500 | 170 | 0,30 | 4857 | 5,71 |
| 1000 | 170 | 0,30 | 9714 | 5,71 | |
| 1500 | 170 | 0,30 | 14571 | 5,71 | |
| 2000 | 165 | 0,55 | 30118 | 9,13 | |
| 2500 | 165 | 0,55 | 37648 | 9,13 | |
| 3000 | 165 | 0,55 | 45177 | 9,13 | |
| 3500 | 160 | 0,78 | 61097 | 10,91 | |
| 4000 | 160 | 0,78 | 69826 | 10,91 | |
| 4200 | 158 | 0,95 | 81316 | 12,25 | |
| Б | 500 | 650 | 0,30 | 13187 | 4,06 |
| 1000 | 650 | 0,30 | 26373 | 4,06 | |
| 1500 | 650 | 0,30 | 39560 | 4,06 | |
| 2000 | 625 | 0,55 | 69201 | 5,54 | |
| 2500 | 625 | 0,55 | 86501 | 5,54 | |
| 3000 | 600 | 0,78 | 88709 | 4,93 | |
| 3500 | 600 | 0,78 | 103494 | 4,93 | |
| 4000 | 600 | 0,78 | 118279 | 4,93 | |
| 4300 | 590 | 0,95 | 114012 | 4,49 |
Таким образом, как видно из приведенных расчетов по услуге А лучше выходить на тендер с ценой 158, а по услуге Б – 625, так как именно эти цены позволяют получить наибольшую рентабельность затрат.
В данном разделе определяется потребительская стоимость товара на основе использования компенсаторной композиционной модели оценки воспринимаемого присутствия атрибутов товара, и рассчитывается рекомендуемая цена.
Данный расчет проведем в таблице 6.1.
Проводится оценка ковровых покрытий «Barcelona» и «Classica».
Таблица 6.1
| Атрибут | Весовой коэффициент | Оценка по десятибалльной шкале | Взвешенная оценка | ||
| А | Б | А | Б | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Удобство | 0,15 | 7 | 6 | 1,05 | 0,9 |
| Цена | 0,2 | 5 | 5 | 1,0 | 1,0 |
| Мягкость | 0,25 | 6 | 4 | 1,5 | 1,0 |
| Притягивание пыли | 0,1 | 2 | 9 | 0,2 | 0,9 |
| Подверженность чистке | 0,2 | 5 | 2 | 1,0 | 0,4 |
| Теплоизоляция | 0,1 | 6 | 7 | 0,6 | 0,7 |
| Сумма баллов | 1 | Потребительская стоимость | 5,35 | 4,9 | |
| Средняя потребительская стоимость | 5,67 | 5,5 | |||
| Индивидуальный коэффициент цены | 0,95 | 0,9 | |||
| Среднерыночная цена | 89 | ||||
| Цена | 84 | 80 | |||
Таблица 7.1
| Сильные стороны | Слабые стороны |
Маркетинг: конкурентоспособная гибкая ценовая политика доступ к финансовым ресурсам постоянное слежение за появлением нового высокотехнологичного оборудования на рынке и прогрессивных технологий |
Маркетинг: узкий ассортимент предлагаемых услуг недостаточное количество постоянных клиентов недостаточное внимание к маркетингу, восприятие его как второстепенной функции низкая прибыльность из-за высоких постоянных издержек ограниченные мощности производства |
| Возможности | Угрозы |
Социальные: традиционная принадлежность некоторых слоев населения к данному виду деятельности ценности клиентов появление более дешевых материалов и оборудования на рынке; внедрение новых экономичных технологий; внедрение прогрессивных методов управления овладение смежными производствами рост доли рынка |
Социальные: резкое падение уровня жизни и падение спроса на услуги работа в строительстве не считается престижной, отсюда острая нехватка квалифицированных кадров моральное устаревание используемых технологий износ большей части оборудования внедрение новых экономичных технологий конкурентами, обеспечивающими более низкую себестоимость продукции и цену реализации закрепление лидирующих позиций конкурентами снижение экономической эффективности за счет падения курса $ по отношению к Euro и жесткой рыночной ценовой конкуренции сохранение тенденции на рынке, к меньшей динамики изменения цены на продукцию компании по отношению к динамике изменения издержек |
Для рынка предприятий:
Какие преимущества вы могли бы выделить у компании, почему заказываете услугу у нас?
Достаточный ли объем услуги предоставляется на рынок, нет ли потребности в расширении производственных мощностей?
Устраивает ли вас качество предлагаемой услуги?
Как вы оцениваете уровень обслуживания при предоставлении услуги?
При предоставлении скидок вы заказали ли бы больший объем услуг?
Как вы оцениваете предлагаемый дизайн ремонта?
Не чувствуете ли вы необходимости в ускорении работ по оказанию услуг?
Для потребительского рынка:
Как вы могли бы охарактеризовать работу предприятия, какие эмоции у вас вызывает оказанная услуга?
Как вы оцениваете уровень предлагаемого сервиса?
Как вы оцениваете ценовую политику предприятия?
По соотношению цена / качество как вы могли бы оценить деятельность предприятия?
Как вы оцениваете скорость выполнения услуг?
Насколько вас устраивает предлагаемый дизайн?
Выглядит ли оказанная услуга престижной?
Насколько вам комфортно после оказания услуги?
Строительная продукция в маркетинге как товар представляет собой все, что может удовлетворить потребность человека в объектах недвижимости и предлагается рынку недвижимости для купли-продажи с целью приобретения его для личного или общественного пользования. Это могут быть готовые здания и сооружения жилищно-гражданского или производственного назначения, строительные конструкции и строительные материалы. Строительная продукция может представлять собой также строительные услуги подрядчика, обеспечивающие создание объектов недвижимости. И, наконец, она может выражаться в виде услуг проектно-изыскательской и научно-исследовательской организации по разработке проекта объекта недвижимости. Кроме того, в понятие «строительная продукция как товар» вкладывается комплекс услуг по сопровождению объекта недвижимости как в период строительства, так и в послестроительный период.
Таким образом, строительная продукция в системе маркетинга может рассматриваться как товар по замыслу его содержания (проект), товар в реальном исполнении (готовый объект), товар в виде строительных услуг подрядчика и, наконец, товар в виде сопровождения строительной продукции.
В этом заключается одно из принципиальных отличий строительной продукции как товара по сравнению со всеми видами товаров массового или серийного производства, выступающего на рынке в виде продукции или ее сопровождения в период эксплуатации.
Производство строительной продукции как товара по замыслу прежде всего должно ответить на вопрос, что предполагается предложить покупателю. С точки зрения маркетинга, для реализации товара прежде всего необходимо выявить скрытые за любым товаром нужды потребителя. Пропагандировать и продавать нужно не свойства товара, а выгоды от него. Для покупателя коттеджа, гостиницы, магазина и, наконец, завода, электростанции должны быть раскрыты и обоснованы выгоды от приобретения этих объектов. Покупая строительную ферму, железобетонную плиту перекрытия или другое изделие, покупатель должен вить очевидную выгоду от приобретения именно этого изделия. Строительная продукция как товар в реальном исполнении может характеризоваться уровнем качества исполнения, архитектурными, объемно-планировочными и технологическими решениями, особенностями дизайна, марочным названием и т.п. И, наконец, товар может сопровождаться дополнительными услугами, подкрепляющими интерес покупателя: представление кредита, рассрочка платежа, гарантийное обслуживание технологического оборудования, эксплуатационное сопровождение, доставка изготовителем строительных конструкций и материалов. Покупателю могут предлагаться и другие дополнительные услуги, подкрепляющие выгоду приобретения этого вида строительной продукции. Идея подкрепления товара дополнительными услугами требует иного подхода к изучению проблем рынка. При таком подходе понятие конкуренции может представляться в ином свете: это конкуренция между собой не того, что произведено строительными, проектными или производственными фирмами, а того, чем они дополнительно обусловили свою продукцию в виде услуг, консультаций, гарантий, финансирования, особенностей поставки и прочих услуг, представляющих определенный интерес для потребителя (например, подбор участка под строительство в престижном районе, экологически чистых зонах, позволяющий при практически одних и тех же затратах на создание объекта в период его эксплуатации извлечь более высокие доходы). Опыт оказания проектных и строительных услуг, организация поставки и монтажа технологического и строительного оборудования подтверждают важность поиска эффективных путей подкрепления своего товара дополнительными услугами. При рассмотрении маркетинговой деятельности в области строительства следует остановиться на особенностях строительной продукции как товара, принципиально отличающейся от товаров промышленного производства, технологический процесс которых обеспечивает массовый или серийный выпуск готовой продукции на рынок сбыта. К этим особенностям относятся:
Стационарность, неподвижность строительной продукции как в период ее создания, так и в течение всего времени эксплуатации. Размещение строительной продукции на определенном земельном участке делает ее зависимой от стоимости земельного участка, конъюнктуры цен на рынке земли, от природных и климатических условий, которые оказывают существенное влияние на конструктивные и архитектурно-планировочные решения;
Жизненный цикл строительной продукции обычно более продолжителен по сравнению с товарами промышленного производства, даже длительного пользования, а тем более товарами народного потребления и измеряется, как правило, десятками лет;
Высокая капиталоемкость строительной продукции резко ограничивает круг потенциальных покупателей объектов недвижимости. Потребительские предпочтения в сфере капитального строительства характеризуются консервативностью, в меньшей степени подвержены влияниям моды;
Индивидуальность спроса на объекты недвижимости. В подавляющем большинстве случаев преобладает не массовый, а дифференцированный подход в создании и реализации объектов строительства, учитывающий вкусы и запросы индивидуальных потребителей;
Высокая степень индивидуализации строительной продукции оказывает существенное влияние на эластичность спроса. Этим объясняется относительно ограниченная конкуренция на рынке недвижимости как между товаропроизводителями, так и потребителями;
Объекты капитального строительства в меньшей мере поддаются стандартизации и унификации. Товарный спрос во многом определяется уровнем профессионализма проектировщика и строительного подрядчика, что придает особую ценность, обусловленную авторством изготовителя;
Каналы распределения и товародвижения продукции капитального строительства характеризуются высоким уровнем специализации и по сравнению с рынком потребительских товаров коммерческое посредничество в сфере капитального строительства развито в значительно меньшей степени. Здесь чаще наблюдаются непосредственные контакты между товаропроизводителем и потребителем.
К особенностям продвижения строительной продукции как товара на рынке-недвижимости можно отнести следующие:
Вновь созданная строительная продукция на рынке сбыта сразу же попадает в серьезную конкурентную среду вторичного рынка недвижимости, т.е. рынка сбыта объектов недвижимости,
которые уже находятся в эксплуатации и, в силу этого, в большинстве случаев имеют более низкую цену, но вместе с тем способны удовлетворить население и тем самым создают трудности с реализацией объектов нового строительства. Реализация вновь созданной строительной продукции в этих условиях в значительной степени зависит от ее потребительского качества, инвестиционной активности предприятий и платежеспособности населения;
Строительная продукция может быть продуктом отложенного потребления, когда потребитель довольствуется имеющимся у него продуктом либо обращается на вторичный рынок за товаром худшего качества, намечая в перспективе приобретение другой недвижимости;
Строительная продукция ориентирована на длительное пользование, вследствие чего покупатель редко обращается на рынок за новым продуктом, чаще его будут интересовать улучшения продукта - ремонт, модернизация, реконструкция;
Локальная закрепленность продукции делает рынок подрядных работ локальным и его развитие может осуществляться только в совокупности с социально-экономическим развитием региона, в котором определены перспективы создания рабочих мест, благоприятные рекреационные условия и т.п.;
Производственно-коммерческий цикл создания строительной продукции продолжителен, поэтому необходима четкая процедура финансирования, учет фактора времени, наличие информации, дающие возможность довести объект до завершения; длительность производственно-коммерческого цикла требует также тщательного обоснования проектных решений, которые сократили бы риск морального старения продукции;
Требования к новизне строительной продукции в условиях рынка высоки, особенно если создается новое производство, которое должно быть конкурентоспособным; в результате этого жизненный цикл товара, производимого строительной организацией, ограничен отдельным заказом и требуется высокая техническая и технологическая готовность к созданию новой единицы продукции;
Создание каждой единицы продукции требует вовлечения большого числа участников, организация вступает в деловые отношения с целой Группой новых партнеров, что является дополнительным источником риска.
Таким образом, можно отметить, что специфические особенности строительной продукции способны оказывать влияние, с одной стороны, на ее реализацию, а с другой - - на деятельность проектных и строительных фирм как хозяйствующих субъектов, как при формировании активов, так и при производстве строительной продукции. Практически ни одна из особенностей строительного продукта не создает преимуществ для успешного функционирования на рынке по сравнению с другими производствами, а лишь делает проблемы подрядных фирм многоаспектными и более сложными.
Эти особенности оказывают существенное влияние на методы и формы маркетинга в строительстве. При определении стратегий маркетинга для отдельных видов товаров строительного производства у производителя возникает необходимость классифицировать свою продукцию на основе присущих этим товарам характеристик.
Жизненный цикл строительной продукции - приоритетные подходы. Докладчик: Н.Ф. Селезнев кэн. Москва 2015 Концепция создания организации системы контроля качества жизненного цикла Проблема Увеличения расходов на организацию контроля качества, вследствие: - роста числа отказов - снижения качества строительства Снижения затрат на всех этапах жизненного цикла Путь решения: Создание единой системы по организации контроля качества всеми участниками Инструмент: Применение 3D моделирования 1 ФАЗЫ ЖИЗНЕНОГО ЦИКЛА Разработка обоснования инвестиций Реконструкция и техническое перевооружение Выбор или назначение заказчика ПРЕДИНВЕСТИЦИОННАЯ ФАЗА Утилизация Ликвидация Решение инвестора о начале строительства ЭКСПЛУАТАЦИОННАЯ ФАЗА Текущий и капитальный ремонт Выбор генерального проектировщика ИВЕСТИЦИОННАЯ ФАЗА Строительство Пуско-наладка Эксплуатация Проектная и рабочая документация Инженерные изыскания и проектирование Выбор генподрядчика Сдача в эксплуатацию 2 ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ФАЗ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА I - ПРЕДИНВЕСТИЦИОННАЯ ФАЗА - 0.01 - 0.05% II - ИНВЕСТИЦИОННАЯ ФАЗА - 1.0 - 7.0% III - ЭКСПЛУАТАЦИОННАЯ ФАЗА - 93 - 99% 3 ГОСТ Р 54257-2010 НАДЕЖНОСТЬ СТРОИТЕЛЬНЫХ КОНСТРУКЦИЙ И ОСНОВАНИЙ 2.3. долговечность: Способность строительного объекта сохранять физические и другие свойства, устанавливаемые при проектировании и обеспечивающие его нормальную эксплуатацию в течение расчетного срока службы при надлежащем техническом обслуживании. 2.4. жизненный цикл: Общий период времени существования здания или сооружения, начиная от начала строительства и до его сноса и утилизации. 4 Система нормативных документов, регламентирующих контроль качества деятельности в жизненном цикле объекта 1 ЭТАП до 2018 года Контроль качества работ заказчиком (инвестором) на стадии пред инвестиционных проработок, выбора и отчуждения земельного участка под строительство, инженерных изысканий и проектирования. Контроль качества работ генеральным проектировщиком Контроль качества выполнения работ заказчиком (инвестором) на стадии производства строительных работ Контроль качества работ генеральным подрядчиком. 2 ЭТАП до 2020 года 3 ЭТАП до 2022 года Требования к авторскому надзору в процессе эксплуатации. Контроль за эксплуатацией с организацией моделирования жизненного цикла объекта. Изменение законодательства в части обременения средств собственника зданий и сооружений на ликвидацию и утилизацию 5 Диаграмма качества СМР I - Высокое качество. Низкие отказы, в пределах допусков отклонений. II - Точка равнодействия. Отклонения выше нормы. III - Постоянные отклонения по оценке соответственно, рост отказов 6 Реализация предлагаемой программы 1. ОАО «Газпром» принят разработанный авторами «Регламент по контролю качества строительства генподрядными организациями на объектах ОАО «Газпром». 2. Ведется подготовка к разработке соответствующего СТО Газпром. 3. В с целью популяризации среди научного и инженерного сообщества отрасли опубликованы статьи 7 Статьи 1. «Создание интегрированной системы контроля качества строительства - одно из решающих условий минимизации рисков нефтегазового комплекса» в журнале «Трубопроводный транспорт» (теория и практика) № 3 (37) 2013. 2. «Инновационные подходы к организации системы контроля качества строительства: от технического задания на проектирование до реализации проекта» в журнале «Трубопроводный транспорт» (теория и практика) № 6 (40) 2013. 3. «Бережливое строительство - стратегическое направление развития отрасли» в журнале «Газовая промышленность» № 11 (714) 2014. 8 Регламент по контролю качества строительства генподрядными организациями на объектах ОАО «Газпром» 1. Обеспечивает комплексный подход к оценке требований, унификацию к организации и системам контроля качества работ, выполняемых генподрядчиками и субподрядчиками на строительстве. 2. Применен «интегрированный» метод, учитывающий временную составляющую. 3. Определены ответственные и исполнители по процессам. 4. Определен порядок и методы самооценки подрядчика. 5. Определены критерии оценки деятельности генподрядчика, его рейтинг (степень удовлетворенность заказчика). . Принципы, заложенные в основу разработки Регламент универсальны, едины и комплексны для строительства объектов вне зависимости от их ведомственной принадлежности. 9 Оценка качества работ подрядных организаций Анкета удовлетворенности заказчика Заказчик Конкурентные закупки (выбор генподрядчика) ОЦЕНКА Результаты контроля и аудитов качества Оценка деятельности по качеству СМР Инспекционный контроль Анкета удовлетворенности генподрядчика Генподрядчик ОЦЕНКА Оценка деятельности по качеству СМР Результаты контроля Самооценка генподрядчика Инспекционный контроль Самооценка субподрядчика Договор подряда Выбор субподрядчика Договор подряда Субподрядчик Управление (Процедуры оценки) Информация 10 Инструмент реализации программы ЗD моделирование. В строительстве все шире внедряется ЗD моделирование в проектировании объектов и цифровое представление исполнительной документации «как» построено. . Решает вопросы организации контроля за ходом и качеством строительства. . В зависимости от задания заказчика, могут привязывать к конкретному элементу строящегося объекта его физические характеристики (данные сертификата, паспорта), статус («в изготовлении», «в логистике», «смонтирован») и т.д., . Недостаток существующих моделей - статичность, или в лучшем случае, дискретность по времени. 11 Приоритеты разработки программ ЗD моделирования - Привязка к указанному элементу процесса ведения исполнительной документации. - Формирование базы данных по производству работ на основе информации, которую фиксирует планшетный компьютер работника службы контроля качества. - Включение данных в базу на основе подтвержденных электронной подписью полномочий исполнителя на внесение изменений. - Поддержка иерархии доступа по просмотру и внесению изменений. 12 Приоритеты разработки программ информационного моделирования - Предоставление возможности просмотра данных строительства и контроля его качества представителям инвестора, заказчика, контролирующей организации и руководства подрядчика, с фиксацией факта просмотра. - Контроль процесса и условий эксплуатации объекта, до его ликвидации. - Планирование регламентных и ремонтных работ, в зависимости от условий эксплуатации. 13 ЗD МОДЕЛЬ И ЕЕ ВОПЛОЩЕНИЕ Азотно-кислородная станция Отделение очистки и осушки воздуха 14 14 Выводы 1. Экономический тренд современности - снижение затрат в целом, в том числе на этапе строительства. 2. Повышение качества строительства требует увеличения объема, глубины и достоверности контрольных операций и влечет за собой увеличение издержек. 15 Выводы Реализация предложенной единой системы по организации контроля качества на всех стадиях жизненного цикла объекта позволит: а) снизить издержки инвестора и заказчика, подрядчиков на 15 - 20 %; б) оптимизировать процессы управления строительством заказчиком, проектировщиком и подрядчиком; в) минимизировать риски отказов объекта в процессе строительства и эксплуатации, снизив их оценочно на 15 - 20 %; г) повысить качество проектирования и строительства. 4. Инструмент реализации единой системы по организации контроля качества - применение 3D моделирования объектов на полный жизненный цикл.16 3. Предложения 1. Разработать единую систему нормативнотехнической документации для оценки соответствия деятельности всех участников процесса контроля качества строительства: заказчиков, изыскателей, проектировщиков, подрядчиков, эксплуатации и 3D моделирования. 2. Включать в технические задания на проектирование особо опасных, технически сложных и уникальных объектов требования о разработке и дальнейшем использовании при строительстве и эксплуатации 3D модели объекта. 3. Определить «пилотные» проекты для апробирования предлагаемых инноваций. 17 Предложения 4. Инструмент реализации единой системы по организации контроля качества - применение 3D моделирования объектов на полный жизненный цикл. 5. Организовать совместное Минстрой, НОСТРОЙ и НОП финансирование разработки системы нормативных документов, регламентирующих процессы организации контроля качества и разработки 3D модели объекта на весь жизненный цикл объекта. 6. Придать программе разработки единой системы по организации контроля качества государственный статус с прямым финансированием из правительственного бюджета либо за счет налоговых льгот и других преференций. Это даст возможность в кратчайшие сроки реализовать поставленные цели и обеспечить защиту экономических интересов России и ее компаний. 18 Спасибо за внимание! 19
| Этапы цикла создания и существования строительной продукции, работ, услуг | Цели | Показатель результата |
| Маркетинг и мониторинг строительных рынков | Выявление потребностей на строительных рынках и временное сокращение развития данной стадии | Показатель (или их совокупность), соответствующий стратегии строительной фирмы |
| Проектирование | Разработка конкурентно-способной строительной продукции (работ, услуг) | « |
| Планово-подготовительные работы | Организация выпуска строительной продукции (работ, услуг) | « |
| Строительство, выпуск конечной строительной продукции (работ, услуг) | Углубленное проникновение на рынок | Конкурентоспособность продукта |
| Занимаемая доля рынка | ||
| Реализация строительной продукции (работ, услуг) | Увеличение прибыли. Обеспечение конкурентоспособности строительной продукции (работ, услуг) | Прибыль. Конкурентоспособность строительной продукции (работ, услуг) |
| Эксплуатация строительной продукции (работ, услуг) | Обеспечение гарантийного периода строительной продукции, работ, услуг | Повышение конкурентного статуса строительной фирмы |
| Завершающая стадия жизненного цикла строительной продукции, работ, услуг | Быстрый уход с рынка и замена устаревшей продукции новой | Показатель (или их совокупность), соответствующий стратегии строительной организации |
Жизненный цикл
- это законченная последовательность процессов существования недвижимости от ввода в эксплуатацию (от создания) до прекращения. В теории и практике различают 4 вида циклов
: деловой, жизненный цикл товара, вида бизнеса и предприятия как имущественного комплекса.
На продолжительность цикла влияют периоды производства, физический и моральный износ, капитальность объекта, условия эксплуатации, конъюнктурность рынка и другие факторы. Для оценки недвижимости представляет интерес рассмотрение 2-х жизненных циклов недвижимости:
1. Жизненного цикла недвижимости (товара) в качестве физического объекта.
2. Жизненного цикла недвижимости как объекта собственности.
ЖЦ недвижимости (товара) в качестве физического объекта состоит из 11 стадий:
1. Прединвестиционная стадия (анализ возможностей, обоснование).
2. Создание, формирование (проектирование, строительство).
3. Ввод в эксплуатацию.
4. Владение и использование.
5. Функциональное, экономическое устаревание.
6. Физический износ.
7. Капитальный ремонт или реконструкция.
8. Ухудшение потребительских свойств.
9. Изменение функционального назначения.
10. Конец экономического срока жизни.
11. Прекращение существования (естественное разрушение, снос).
На 3 и 11 стадиях ЖЦ недвижимости необходима процедура государственной регистрации прав.
ЖЦ недвижимости как объекта собственности можно разложить на 10 стадий:
1. Приобретение (покупка, строительство, наследование).
2. Владение и пользование в определенный период.
3. Управление объектом.
4. Извлечение прибыли, удовлетворение потребностей.
5. Распоряжение собственностью и вещными правами на объект.
6. Множественная смена собственников, владельцев, пользователей.
7. Изменение функционального назначения объекта.
8. Прекращение права собственности (продажа, национализация, реквизиция).
9. Конец экономической жизни объекта.
10. Повторение прежнего цикла или построение нового, модифицированного.
На 1, 6 и 8 стадиях ЖЦ недвижимости необходима процедура государственной регистрации прав.
ОН в процессе своего существования подвергается физическим, правовым и экономическим изменениям. В результате каждая недвижимая вещь (кроме земли) проходит следующие укрупненные стадии ЖЦ:
- Формирование - строительство, создание нового предприятия, приобретение (покупка, выделение и т.д.) земельного участка;
- Эксплуатация - функционирование и развитие (расширение, реконструкция, смена вида деятельности, реорганизация и т. п.)
- Смена (возможно и неоднократная) собственника , владельца или пользователя;
- Прекращение существования - снос, ликвидация, естественное разрушение.
1, 3 и 4 стадии предусматривают государственную регистрацию факта создания или ликвидации объекта, а также смены собственника.
ЖЦ недвижимости подчиняется определенным закономерностям и включает экономический, физический, хронологический и оставшийся срок экономической жизни.
Экономический срок жизни - это период прибыльного использования объекта, когда осуществляемые улучшения вносят вклад в стоимость недвижимости. Хороший ремонт, переоборудование и оптимизация условий увеличивают, а плохой уход сокращает срок экономической жизни объекта. Он заканчивается, когда улучшения уже не вносят вклад в стоимость объекта вследствие его общего устаревания.
Физический срок жизни - это период реального существования объекта в функционально пригодном состоянии до его сноса (разрушения). Он может быть нормативным, фактическим, расчетным (прогнозируемым) и увеличивается за счет модернизации и улучшения условий.
Эффективный возраст основан на оценке внешнего вида и технического состояния строения. Это возраст, соответствующий фактической сохранности объекта, его состоянию на момент сделки, оценки. Эффективный возраст может быть больше или меньше хронологического возраста.
Хронологический возраст - это период от дня ввода объекта в эксплуатацию до даты сделки или оценки.
Оставшийся срок экономической жизни здания исчисляется от даты оценки (анализа) до окончания экономической жизни. Ремонт и переоборудование продлевают этот срок.
Физический и экономический сроки жизни зданий имеют объективный характер, который можно регулировать, но нельзя отменить. Все стадии ЖЦ и срока жизни взаимосвязаны между собой, и при изменении одного из них соответственно изменяются и другие.
4. Позиционирование товаров.
Позиция товара на рынке - место, занимаемое данным товаром в сознании потребителей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами.
Позиционирование – это комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых потребителей данный товар занимает собственное место по отношению к другим аналогичным товарам.
Атрибут позиционирования – это то ключевое преимущество товара, которое позволяет потребителю удовлетворять свои потребности наилучшим образом, отличает данный продукт от товаров конкурентов и является источником мотивации его покупок.
Чтобы убедить покупателя в том, что покупка именно этого товара будет полезной, нужно показать, что только товар с такими характеристиками способен удовлетворить ту или иную его потребность.
Классификация атрибутов позиционирования:
1. Простые основанные на физических свойствах атрибуты. Они напрямую связаны с одними физическими показателями товара, такими как цена, качество, мощность или размер .
2. Сложные основанные на физических свойствах атрибуты. Из-за наличия большого числа физических характеристик потребители могут использовать составные атрибуты, чтобы оценивать конкурентные предложения. Например, соотношение цена-качество. Примерами составных атрибутов являются быстродействие компьютера, вместимость автомобиля и дружественность по отношению к пользователю товара или услуги.
3. Абстрактные атрибуты. Хотя на эти атрибуты восприятия оказывают влияние физические характеристики, они не связаны с ними напрямую. В качестве примеров можно назвать плотность пива, качество французского вина и престиж автомобиля. Все эти атрибуты являются весьма субъективными, и их трудно связать с физическими характеристиками, кроме тех, что известны по опыту. Важность атрибутов восприятия с их субъективной составляющей меняется в зависимости от потребителей и классов продуктов.
Компания Volvo позиционирует свои автомобили как самые безопасные и наиболее долговечные, тем более что эти два показателя совместимы, ведь потребитель вполне обоснованно может предположить, что безопасный автомобиль окажется и очень долговечным.